真心話大告白-保險業務員的心裡話

真心話大告白-保險業務員的心裡話│業務員都是騙人的?!

相信你我的身邊一定有2個以上的保險業務員在服務(甚至更多也不一定),保險有這麼好做嗎?

怎麼有這麼多人在這個行業呢?

常常好久不見、不常連絡的朋友,打電話來就來邀約見面,一見面就秀出我現在在任職OO保險公司。

接著,就開始依照保險公司的教育訓練來銷售商品。是不是讓人覺得很OOXX呢?

其實保險業很多辛酸的,讓小編來跟大家分享。

  • 保險是直銷嗎?
  • 保險新人該注意什麼?
  • 保險業都是什麼樣的人在做呢?
  • 保險商品有業務員說的那麼好嗎?
  • 保險的傭金有這麼吸引人嗎?

保險業是直銷嗎?

相信大多數的人都有在人力銀行上找過工作,還記得人力銀行有個可以關閉某些公司閱覽,如下圖:

如果沒有關閉,幾乎每天都會接到面試的通知(接過電話的人應該很有感覺吧),保險業已經讓人聯想到直銷了,不管是銷售方式還是組織體系,其實跟直銷是一樣的。

但專業程度是不一樣的,保險需要高中職以上畢業才能可取相關證照,是須具備相當的專業能力。而直銷是不用任何證照的。

只是每個業務員銷售的方式不一樣,還是回歸到個人的因素占比較重,有些人急於想要快點有漂亮的業績,利用不當的手段達到,但也因此失去很多,真的利害的業務員是提高個人的專業服務身邊的親友,所以保險不等於直銷。

再加上,現在網路資訊爆炸的時代,難道還需要向業務員購買保險嗎?

當然不用,只要保戶功課做足,自己清楚要買甚麼商品,網路上購買也可以,只是後續的理賠事件變得要自己處理,不喜歡什麼事都自己來,業務員仍然還是有它的重要性。

只是小編這裡希望保戶可以有保險的基本概念,到時你自己就選擇可以解決提供自己商品的業務專員了。也不會被業務員牽著鼻子走。

人情保險

千萬不要因為「人情」買保險。

你會感到為難,就代表內心不想接受,一個人不想接受什麼事情而推託時,對方一定感受得到。

買衛生紙都會比價,買保單為什麼不先看清楚?

許多人對保險很不了解,遇到理賠就開始怨天尤人,所以每一份要繳出去的錢都很重要,請先上網查保險資訊吧!

不要因為不好意思拒絕而接受,那些不尊重你的選擇來為難你的人,絕不是什麼好人。拒絕跟這種人往來你肯定是賺,至少不會虧。

保險新鮮人該注意甚麼?

許多從事保險業的人,是本來就是專攻保險的,所以出社會也勢必踏入保險業。

每間保險公司受訓的方向不一樣,沒有一定該怎麼做,一開始都是先由公司教育的方式著手,經由磨練後就會有一套自己的方法。

這時就會討論到上面提到的人情保,請以自己的專業分享給身邊的親朋好友,只要是為對方好且讓對方感受的到,人情保其實是有助於保險的推廣的。

千萬別讓人產生壓力、讓對方感到為難,這也變向是種人情勒索。

請多加強自己的專業度,也因為人情保,所以你更該用心規劃一份好的保單。

保險公司v.s保險經紀人公司

小編現在稱單一保險公司跟多元保險經紀人公司,為什麼要這樣稱呼呢?

不管是保戶還是將要從事保險業的新人,人都會有的心態就是CP值!

CP值可從下表看出:

誰保費比較便宜?

不管跟誰買,保費都一樣!因為商品都是保險公司推出的,不管透過誰買,價錢都一樣。

但比起一般保險公司的業務員來說,保經公司業務員可分析、組合更多保單,不會受限於單一家商品,因此更有機會幫保戶找到預算內保障最優的搭配

目前、未來趨勢都會以保險經紀人公司為導向,對客戶和業務員來說都在尋找CP值高的商品。

如果會擔心保險公司倒閉的問題可以到此保險公司倒閉了?!教你看懂保險公司後續的接管程序

保險業務員都是什麼人在做呢?

小編目前也是從事保險業務員,是在某一間保險經紀人公司任職,從學校畢業到現在從來沒有想過要當保險業務員,那為何現在又要踏入了呢?

因為家裡小孩生病讓小編我更去了解保險的意義;由我為例,許多人入社會後才踏入的狀況有:

  • 被保險業務員給騙了
  • 家中有親人生病因而對保險產生了興趣
  • 本科系畢業的社會新鮮人
  • 被生活壓力追著跑的人

不管是以什麼身分來到保險業,請務必要提高自己的專業提供適合保戶CP值高的商品,因為這是以人為本的事業,別讓他人鄙視這份專業,像是在”拉保險”一樣。

保險商品有業務員說的那麼好嗎?

仍然還是一句話,商品沒有一定的對錯關係,主要還是以個人為主,適合自己的保險規劃就是好的商品,別被終身險給訂死死的,買貴的保險有錯嗎?

當然沒錯囉~但如果一樣的商品保障,價格便宜你的一半,你還會不會一定要貴的保險才有保障呢?

以下教你怎麼買到適合自己跟便宜的保單!

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保險業務員不會告訴你的10句話

業務員推銷產品時難免避重就輕,所以更要了解保險基本的情狀。

一、職業、身體狀況,一定要明確告知

「誠實是最好的原則」,在投保時尤其如此。

我們常聽到保險公司可能不收「帶病投保」,或是建築工人意外險保費遠比祕書來得高等,這些都是保險公司精算過訂出的收費標準,如果投保時隱瞞,或轉換工作時沒有更改繳費標準,到時保險公司有權利只依照比例理賠。

例如從航空公司地勤人員轉任空姐,意外險的職業等級就從1轉到6,如果仍只繳第1級保費,發生意外時,保險公司可能只會理賠部份保險金。同樣道理,健康狀況也應誠實告知,假設業務員以「數年內不病發,保險公司就不會發現」為由,鼓勵隱瞞病情,不只該嚴正拒絕,你還該重新考慮是否該換個業務員。

二、外商公司一定好過本土?

其實,幾家傳統給人「外商」印象的保險公司,早已被轉售或獨立為外商「子公司」。

子公司和分公司差別在哪裡?分公司和國外母公司財務相連,如果在台灣經營績效不佳,連帶影響母公司獲利;子公司除了資金挹注外,大抵上和母公司是兩個獨立經營的個體,若發生問題,母公司不須負擔連帶責任。

歷經本土、外商保險公司,只要財務穩健,經營績效優良,不該因本國、外商而有所偏重,選購保險時,業務員本身誠信可靠、能充分告知保單權益義務更重要。

三、民國91年以前買的保險,別輕易解約

業務員告訴你,之前買的保單報酬率不夠高,要你解約改買公司獲利更高的新投資型商品,該不該聽?

其實,保險是長期契約,一般來說中途解約都不會划算。民國91年之前購買的保險,更不該輕易解約。

如果業務員用盡各種理由,說服你放棄過去商品,可以合理懷疑:公司政策和佣金利誘,會不會是他這樣做的理由?

其中關鍵在銀行預定利率的變化。

民國91年以前,銀行預定利率較高,保費相對較便宜,之後利率一路下跌,保險公司基於成本考量,也跟著調漲保費,業務員要客戶解約儲蓄險,改買投資風險由客戶自負的投資型保單,為了就是不願意負擔利率調整後的利差。

通常解約後改買其他險種,保費會較貴。要多家去詢問,保障自己利益最大化。

四、小心投資型保單吃掉你的保障

「月繳數千元,幾百檔投資標的任你選!投資型商品每月保費還能調整,手頭緊時可以少繳一些……」

「我們免費提供1年N次投資標的轉換免手續費,到銀行買基金,每次轉換都要錢!」

這些都是保險公司招攬保戶時常用話術。

但仔細分析,這些保險公司提供的「方便」並不等於「必要」,以轉換投資標的來說,理財專家會鼓勵你將持有每檔基金的時間拉長,畢竟滾石不生苔,長期投資才能享有複利效果。

其次,如果你的保單才月繳5,000元,業務員卻把數百檔基金清單攤在面前,告訴你可以「隨意連結」,除了投資金額太少,沒有分散標的的必要外,你還可以反問業務員,這麼多檔基金,他到底花多少時間研究?業務員真的了解每檔基金的風險屬性嗎?

最嚴重的情況是,如果繳費習慣太隨性,加上投資失利,帳戶額度不足,還可能侵蝕到壽險的保障,箇中細節,一定要小心。

投資型保單連結基金,最好別超過3檔。

五、投資型保單絕無「獲利保證」

投資型保單的概念是「投資」+「保險」,部份保費連結基金,虧損或賺錢都由保戶負擔,所以絕對沒有「保證獲利」這回事。

許多業務員為了增加保戶購買意願,會拿出投資績效表,告訴你這些基金是公司特別為客戶「精選」的,年獲利20%,甚至30%、40%以上。

但這些高報酬的基金通常伴隨高風險,業務員秀出來的只是過去績效,不代表未來成果。

如果你知道在投資市場中要分散風險,也該把同樣標準用在保單標的選擇上。理性考慮自身需求、評估能承擔的風險,別被績效表上漂亮的數字迷惑了。

六、人情保單,買不得!

你為什麼買這張保單?

「我的表姊剛好在壽險公司工作……」「我的業務員是大學最好的朋友,我相信他!」
一點不誇張,被問到投保理由,「為了人情」,這最常見的答案,別拿自己的錢開玩笑。

「『反正他是我朋友、親人,不會騙我』,這種人情重於專業的錯誤觀念,常常是糾紛原由,」因自己不懂保單、被誤導而不自知,甚至連條款、要保書都沒看清楚,章就豪氣干雲地蓋下去了。

買保險一定要做功課,專有名詞不懂就要問到清楚,因為交情放水,或是覺得不買趕不上流行,都是要不得的錯誤觀念。

根據統計,新進保險業務員定著率(1年後還留在原職位上,沒有調職或離職)只有5成左右,社會新鮮人更低,光存著「幫朋友忙」的心態,很可能繳數萬元保費後,幾個月朋友就離職,你卻被綁上20年的約,吃不了、兜著走。

七、先談保障,再投資

很高比例的保險外勤工作是沒有底薪的,每月成交保單件數和保額決定了業務員能領到多少錢。在「佣金」考量下,有些業務員會鎖定保額較大的投資型商品主力推銷,一張數百萬意外險,保額可能才數千元,但大額的投資型保單,很可能上看百萬元之譜。

這種利誘之下,難保業務員真能幫你考量到切身需求。

多項調查顯示,國人保障普遍不足,年輕上班族對於「該買多少保險」仍沒有概念。

投保應僅遵「雙十理論」:年繳保費不超過收入的十分之一,但盡可能將保障拉到年收入的10倍。

保費必須控制在總家庭收入的1%~3%以下為主

當然,保障額度視個人情況有所不同,每個階段都該重新檢視自己的壽險、意外險的保障是否足夠。大抵上1個人在30、40歲,肩負房貸、育兒、敬老責任時,壽險和意外險保障應該最高,隨著年齡漸長,償清貸款、孩子也經濟獨立,所需要的保障也逐次下降。意外時留給家人保障,才是投保的初衷。因此,在規畫保險時,應以壽險、意外險為基本,別連基本保障都沒有,就急於投資。

八、別忽略投資型保單的前置費用

搭上近幾年全球股市長紅的順風車,許多業務員推銷保單時,不再以「保險」為訴求,而會改問客戶:「對投資理財有沒有興趣?」但是,買投資型商品,真的能賺錢嗎?

大部份保險公司在繳費第一年後,收取6~8成的目標保費作為「前置費用」,這些前置費用主要用於保險公司管銷、人事、壽險保額成本等等,通常要到第5~7年之後,前置費用才收取完畢,有些保險公司會規定總保額中「目標保費」的下限,如果保額不高,可能繳費第一年7、8成保費都作為「前置費用」而非投資

因近來市場上出現「後收型」投資型保單,標榜繳費第一年不需收取龐大的前置費用,讓消費者可以加速投資,但這種保單通常會收取較高的解約費用。

投資型保單的好處,在於可以用較低的保費,將壽險保障拉到極高,適合年輕族群購買。

但如果你已有足夠壽險保障,純粹想投資,其實可以考慮直接把錢投入市場,若真要買投資型商品,也務必弄清楚收費結構再下手。

九、醫療理賠陷阱多,各項權益要先問清楚

醫療險種類繁多,理賠陷阱也多,有些人事到臨頭才發現保單成廢紙,問題出在哪?

關鍵一:醫療理賠需有「治療行為」。

許多業務員會告訴客戶「住幾天、賠幾天」,但每家公司對於「治療行為」認定不一,最好在投保前就問清楚。

常見的例子包括,住進安寧病房,算不算「治療」?保險公司認定中,有沒有理賠?許多慢性病患長期在家休養,所產生的看護費,保險公司都另有算法,並不代表買了足夠日額的醫療險,就可以高枕無憂。

關鍵二:不是「動刀」就理賠。

醫療險中的「門診手術理賠金」是否只要「動刀」就理賠?這常常有爭議,許多空有手術之名,例如整型美容手術、蜂窩性組織炎切開等「手術」常不在給付之列。

這些都是業務員在推銷產品時,會試圖避重就輕的。

十、3大指標,檢視防癌險及不及格

評估防癌險是否符合需求,有3項重要指標:

初次罹癌保險金:發現罹患癌症時,保險公司必須給付的理賠金,這是最緊急最直接的救命錢,但相關條款也暗藏玄機。

有些保險公司會附加幾條理賠但書,例如「原位癌」(係指上皮細胞癌最早期,或定義為第0期的癌症)只理賠10%或15%,這樣重大的差別,全都寫在厚厚一疊保單裡,通常不會列在解說商品時使用的理賠清單上,如果業務員沒有善盡告知義務,不幸罹癌時,100%與10%的理賠差別,只能自己概括承受。

癌症住院醫療保險金:這是因癌症入院治療期間,保險公司所給付的理賠金。現行公立醫院單人病房,每天費用約在4、5千左右,所投保的癌症險額度,應該要能給付這些費用。

也許很多人認為,便宜的健保病房即可達到醫療效果,但以目前大醫院情況來看,健保病房常常客滿,外頭還可能有其他病患排隊。以防萬一,擁有一定醫療保險額度還是最聰明的理財做法。

癌症身故保險金:指的是一旦不幸因癌症逝世,留給家人的理賠金。一般癌症險每個單位大約只理賠10萬元左右,即使購買到6個單位癌症險,仍只能拿到60萬元理賠金。身負家計的投保人,可藉由提高壽險保障來彌補保額的不足。

此外,有些公司癌症險是可單獨購買的,不需要掛在儲蓄險或終身醫療險之下,保費相對便宜,可以多加比較。

保險傭金是多少?

壽險業者表示,一張保單賣出去之後,業務員可能在五年內都可以有佣金,首年度的佣金最多。

例如,第一年到第五年,客戶繳交的保費都是一樣的,業務員所領的佣金,第一年是保費的40%,第二年、第三年剩下10%,第四年、第五年可能只有5% 。

壽險業者說,如果揭露這張保單的佣金就是40%,並不一定正確。

保障型商品 比儲蓄型商品高

不還本的長照險、類長照、終身醫療險及終身壽險,壽險公司提供的佣金比較高,最高可到保費收入的四十五%~五十二%。

而保障型保險中,以繳費期滿返還全部保費的還本型終身意外險佣金最低,僅一%左右。

而壽險的佣金依繳費年期長短而不同,繳費年期愈長佣金愈高,此外,有些壽險公司的健康險(醫療險、長照險、重大疾病險…… 等)還會考慮被保險人的年齡,年紀愈輕,佣金愈高。

撇除還本型終身意外險,保障型保險的佣金區間約為十五%~五十二%。

儲蓄型壽險的佣金前已提及,若為躉繳,佣金約為一%的保費收入;二~三年繳佣金約為保費收入的二~五%;六年繳為保費收入的五%~十四%,二十~三十年繳佣金約為保費收入的二十~四十%。

利變/增額型壽險

長年期比短年期高,雖然儲蓄型商品可為壽險公司帶來龐大投資資金,但對壽險公司而言,比起躉繳、二~六年繳的短年期儲蓄商品,二十~三十繳年的長年期儲蓄險。

更希望每年固定地、長遠地得到可配置的資金,因此壽險公司對於業務員銷售長年期儲蓄險,更願意給予較高的佣金,譬如躉繳及兩年繳的佣金比例幾乎僅一%,二十~三十年繳的佣金可到二十~四十%,差距甚大。

儲蓄型保險

除對長年期儲蓄型保單設定較高佣金的機制外,有壽險公司對於「高保額件」的儲蓄型保單也會提供更高的佣金率,顯然是鼓勵業務員鎖定高資產人士招攬高保額儲蓄型保險。

六年期以下儲蓄型保險 多無續佣

一般保障型商品的佣金可領六~七年,但大多數儲蓄型商品只會提供首年佣金,少數提供到第二年或第三年,但佣金比例都相當低,約僅一%,也就是說,若以年繳為例,一件儲蓄險大多只能獲得一次性的佣金。

一般保障型商品的佣金可領六~七年,但大多數儲蓄型商品只會提供首年佣金,少數提供到第二年或第三年,但佣金比例都相當低,約僅一%,也就是說,若以年繳為例,一件儲蓄險大多只能獲得一次性的佣金。

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